21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 張明艷 報(bào)道

8月22日，由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道新汽車研究院、中國(guó)汽車金融主辦，海發(fā)寶誠(chéng)融資租賃有限公司協(xié)辦，以“新政下的汽車融資租賃”為主題的2024中國(guó)汽車金融閉門研討會(huì)（上海站）成功舉行。與會(huì)嘉賓從新政下汽車融資租賃的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)入手，就銀行系融資租賃公司、廠商系融資租賃公司、第三方融資租賃公司、汽車金融公司在當(dāng)前新政下的業(yè)務(wù)探索和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行交流，并就汽車融資租賃的生態(tài)圈打造以及各機(jī)構(gòu)之間的協(xié)同合作進(jìn)行深度探討。

近年來(lái)，當(dāng)各大銀行與汽車金融公司正面交鋒車貸市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)融資租賃以及汽車融資租賃的政策在層層遞進(jìn)，大監(jiān)管格局逐步成型，中國(guó)融資租賃市場(chǎng)開始進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。

2023年，國(guó)家金融監(jiān)管總局出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步做好金融租賃公司監(jiān)管工作的通知》和《關(guān)于促進(jìn)金融租賃公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)和合規(guī)管理的通知》，繼續(xù)強(qiáng)化監(jiān)管的同時(shí)，重點(diǎn)鼓勵(lì)和支持直租業(yè)務(wù)，限制和規(guī)范售后回租業(yè)務(wù)，并提出2024年新增業(yè)務(wù)中售后回租業(yè)務(wù)占比相比2023年前三季度要下降15個(gè)百分點(diǎn)，力爭(zhēng)在2026年實(shí)現(xiàn)年度新增直租業(yè)務(wù)占比不低于50%的目標(biāo)。受此影響，過(guò)去以汽車售后回租為主的融資租賃公司開始向直租轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，2023年7月國(guó)家金融監(jiān)管總局1號(hào)令發(fā)布的《汽車金融公司管理辦法》，允許汽車金融公司開展售后回租模式的融資租賃業(yè)務(wù)，在汽車金融行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)和銀行降維打擊下，汽車金融公司勢(shì)必?fù)屨际酆蠡刈鈽I(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，這也會(huì)壓縮融資租賃公司回租業(yè)務(wù)的生存空間。

易鑫集團(tuán)副總裁 郭純

易鑫集團(tuán)副總裁郭純?cè)诜窒怼耙做渭瘓F(tuán)汽車融資租賃業(yè)務(wù)探索與思考”時(shí)指出，“在這個(gè)時(shí)代背景下，無(wú)論是銀行還是金租，都紛紛涌入汽車金融領(lǐng)域，使得原本激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加‘卷’了?！彪S著監(jiān)管政策的調(diào)整和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，融資租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)逐漸被削弱。例如，之前行業(yè)能夠通過(guò)零首付、低首付等策略吸引客戶，但現(xiàn)在這些優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再明顯。同時(shí)，直租業(yè)務(wù)雖然被視為融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，但在實(shí)際操作中面臨著諸多困難。“盡管如此，我們依然看好融資租賃業(yè)務(wù)的未來(lái)前景。我們認(rèn)為，通過(guò)聯(lián)合租賃等創(chuàng)新模式，易鑫能夠與其他融資租賃公司實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而共同推動(dòng)這一業(yè)務(wù)的發(fā)展?！睋?jù)郭純介紹，目前，易鑫已經(jīng)做了一些有益的嘗試，例如與沃爾沃思享駕、保時(shí)捷等主機(jī)廠系的融資租賃公司開展聯(lián)合租賃業(yè)務(wù)，取得了顯著的效果。

車咖院創(chuàng)始人 黃成偉

關(guān)于汽車直租行業(yè)影響發(fā)展的原因，車咖院創(chuàng)始人黃成偉表示，真正制約汽車直租發(fā)展的，是外部環(huán)境和內(nèi)部因素的交織?！皬耐獠凯h(huán)境來(lái)看，政策法規(guī)、客戶觀念、銷售環(huán)境和金融環(huán)境的變化對(duì)汽車直租產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響?！比欢獠凯h(huán)境的改善并不能完全解決行業(yè)發(fā)展的困境?！爱?dāng)前，行業(yè)觀念固化、專業(yè)能力不足和企業(yè)體制限制是制約汽車直租發(fā)展的三大內(nèi)部原因?！秉S成偉也指出了破局之道：轉(zhuǎn)變行業(yè)觀念，樹立正確的直租理念；提升專業(yè)能力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和人才培養(yǎng)；突破體制限制，尋求多元化合作模式。

一汽租賃有限公司市場(chǎng)總監(jiān) 蔡崢虓

在廠商系金融的融資租賃業(yè)務(wù)探索方面，一汽租賃有限公司市場(chǎng)總監(jiān)蔡崢虓以一汽金融為例進(jìn)行了分享?！拔覀兺ㄟ^(guò)信貸和租賃兩個(gè)板塊的有機(jī)組合，為集團(tuán)銷售提供有力支撐，并不斷深挖用車、后市場(chǎng)等場(chǎng)景，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其中，租賃業(yè)務(wù)主打差異化，幫助主機(jī)廠解決銷售問(wèn)題，覆蓋購(gòu)車、用車、供應(yīng)鏈等多個(gè)場(chǎng)景?！?/p>

汽車金融大全APP、靠譜金服創(chuàng)始人 匡志成

在融資租賃產(chǎn)品創(chuàng)新中，以租代購(gòu)產(chǎn)品作為一種創(chuàng)新且靈活的購(gòu)車方式，憑借較低的準(zhǔn)入門檻，被更多消費(fèi)者青睞。但在過(guò)去幾年，許多公司在以租代購(gòu)領(lǐng)域折戟沉沙，究其原因，除了專業(yè)性問(wèn)題外，更重要的是市場(chǎng)階段性的問(wèn)題。“以‘彈個(gè)車’為例，其初期的快速崛起正是得益于抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，但隨后由于客戶群體錯(cuò)配等問(wèn)題，業(yè)務(wù)逐漸陷入困境?！逼嚱鹑诖笕獳PP、靠譜金服創(chuàng)始人匡志成在進(jìn)行“以租代購(gòu)產(chǎn)品的渠道現(xiàn)狀”分享時(shí)指出，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化，也為以租代購(gòu)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。以租代購(gòu)的盈利模式也日益清晰。“通過(guò)合理的定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制，以租代購(gòu)公司可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的收益。同時(shí)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大和成本的降低，其盈利能力還將進(jìn)一步提升?！?/p>

在討論環(huán)節(jié)，與會(huì)嘉賓就以下問(wèn)題進(jìn)行了深入討論：售后回租、以租代購(gòu)、直租產(chǎn)品如何找到各自的目標(biāo)群體？當(dāng)下開展直租業(yè)務(wù)主要的困難和障礙是什么？如何通過(guò)融資租賃產(chǎn)品打造汽車服務(wù)生態(tài)圈？

黃成偉首先對(duì)以租代購(gòu)和直租進(jìn)行了區(qū)分：“融資租賃包括直租、回租等等很多種類型，以租代購(gòu)包含直租、租賃+買賣、登記后的賒銷、保留所有權(quán)的買賣等等，至少包含四種以上的形式，所以以租代購(gòu)和直租這兩者是部分重合的關(guān)系。”他認(rèn)為，直租形式的目標(biāo)客戶群體是下沉群體，“從監(jiān)管的趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)家會(huì)把純金融的業(yè)務(wù)都逐漸讓銀行、金融公司去做。租賃做什么？就是干直租，你去解決下沉市場(chǎng)那幾億人貸款沒有辦法覆蓋的群體。”

海發(fā)寶誠(chéng)融資租賃有限公司汽車金融事業(yè)部銷售管理部總監(jiān) 李鵬

要如何找到各自的目標(biāo)群體？在海發(fā)寶誠(chéng)融資租賃有限公司汽車金融事業(yè)部銷售管理部總監(jiān)李鵬看來(lái)，售后回租目標(biāo)客群由于流動(dòng)資金緊張且對(duì)成本較為敏感，因此，他們通常選擇還款周期較長(zhǎng)，且可跨區(qū)的產(chǎn)品；以租代購(gòu)目標(biāo)客群更注重殘值控制、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及相對(duì)較低租金。

福建樂(lè)淘汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 張進(jìn)

福建樂(lè)淘汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張進(jìn)從一線業(yè)務(wù)員獲客的角度分享了尋找以租代購(gòu)目標(biāo)客戶的經(jīng)驗(yàn)：“我們獲客方式中排第一的是同行介紹，約占總獲客量的90%。從去年開始我們逐步開始用新媒體的方式拓客，即做直播或進(jìn)行線上線索的購(gòu)買，以減少高額的同行傭金?！?/p>

深圳市易普惠科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 安大強(qiáng)

在深圳市易普惠科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人安大強(qiáng)看來(lái)，金融機(jī)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)要么是直營(yíng)，要么發(fā)展sp，“但最終還是要回到真實(shí)的場(chǎng)景中，這也是為什么會(huì)出現(xiàn)給車商超高返利的現(xiàn)狀，sp只是服務(wù)機(jī)構(gòu)?！卑泊髲?qiáng)進(jìn)一步補(bǔ)充道：“現(xiàn)在提到以租代購(gòu)第一想到的就是做黑戶，做瑕疵戶，但其實(shí)以租代購(gòu)的業(yè)務(wù)還可以做最好的客戶，通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新引導(dǎo)，在海外市場(chǎng)中，客戶可以以車價(jià)1%的月租價(jià)格體驗(yàn)全新車輛，這才是以租代購(gòu)的本來(lái)模樣。”

21世紀(jì)新汽車研究院副院長(zhǎng)、《中國(guó)汽車金融》主編 王丹妮

21世紀(jì)新汽車研究院副院長(zhǎng)、《中國(guó)汽車金融》主編王丹妮對(duì)此表示認(rèn)同，她補(bǔ)充道，在國(guó)外，直租的客戶群體應(yīng)該包括兩類，一類是新移民、留學(xué)生、無(wú)資產(chǎn)可抵押等無(wú)法辦理信用貸款的人群，還有一類是資質(zhì)不錯(cuò)的群體，他們選擇直租是因?yàn)橄硎苡密嚨谋憷o(wú)須考慮購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、上牌等繁瑣問(wèn)題）和最后較貸款購(gòu)車更為自由的選擇權(quán)（所有權(quán)可轉(zhuǎn)移與不轉(zhuǎn)移）?！俺松厦嫣岬降南鲁寥后w，我們現(xiàn)在還需要找到或者培養(yǎng)這部分優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體，以及，我們的融資租賃公司要能夠提供滿足這部分消費(fèi)群體的產(chǎn)品和服務(wù)，與銀行、汽車金融公司形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，每年有很大比例新車銷售給租賃公司，租賃公司運(yùn)營(yíng)三四年后，這批來(lái)源可靠質(zhì)量有保證的優(yōu)質(zhì)車源便進(jìn)入二手車市場(chǎng)，租賃公司又通過(guò)采購(gòu)新的車型滿足客戶的需求，加快了新車的銷售。汽車融資租賃進(jìn)入這樣狀態(tài)的時(shí)候，便能夠打造汽車服務(wù)生態(tài)圈。”

談及當(dāng)下開展直租業(yè)務(wù)主要的困難和障礙，李鵬表示主要是受客戶的消費(fèi)觀念和消費(fèi)偏好的影響?！皬臉I(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，多數(shù)消費(fèi)者更傾向于直接購(gòu)買并擁有車輛所有權(quán)，且對(duì)于融資租賃直租模式了解不深，也不敢輕易選擇，使得直租業(yè)務(wù)在客戶層面接受度不高?！?/p>

匡志成也持有相似觀點(diǎn)：“我覺得現(xiàn)階段消費(fèi)者更接受以租代購(gòu)的買斷型產(chǎn)品，相當(dāng)于主要目的還是為了買車。用車只看重使用權(quán)的客戶群體（也就是適合直租產(chǎn)品的群體），根據(jù)我的判斷來(lái)看，還沒有到那個(gè)階段?！?/p>

張進(jìn)也進(jìn)一步指出：“直租業(yè)務(wù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還是存在一些困難與障礙的，包括：二手車的貶值，在客戶違約收回車輛后，該車輛直接做專賣處置時(shí)會(huì)出現(xiàn)虧損的概率大增；承租人在使用車輛期間產(chǎn)生的違章、車輛故障、交通事故等情況，所產(chǎn)生的車輛額外成本，要比個(gè)人產(chǎn)權(quán)車輛高很多；承租人將車輛抵押給其他人，從而造成車輛無(wú)法取回等風(fēng)險(xiǎn)?！彼裕弊鈽I(yè)務(wù)在開展過(guò)程中，不僅要考慮客戶的逾期率，更應(yīng)該考慮車輛的保值率、車輛違章信息、車輛出險(xiǎn)記錄以及車輛真實(shí)使用情況，這些都是影響直租業(yè)務(wù)盈利的重要指標(biāo)。

郭純也表示，中國(guó)的直租模式易鑫一直在關(guān)注，也一直在跟主機(jī)廠溝通，我們希望主機(jī)廠能夠站出來(lái)把直租業(yè)務(wù)發(fā)展往前推一推。

合眾新能源汽車股份有限公司金融事業(yè)部高級(jí)副總監(jiān) 胡威

在合眾新能源汽車股份有限公司金融事業(yè)部高級(jí)副總監(jiān)胡威看來(lái)，當(dāng)前汽車金融市場(chǎng)面臨多重挑戰(zhàn)，市場(chǎng)參與者需不斷調(diào)整自身定位。“以現(xiàn)有市場(chǎng)情況來(lái)看，實(shí)現(xiàn)渠道進(jìn)一步下沉和展示自身產(chǎn)品的獨(dú)特性，是擺脫價(jià)格戰(zhàn)的重要組成部分。然而開拓新市場(chǎng)、新產(chǎn)品需要時(shí)間和精力，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為做好產(chǎn)品后投放市場(chǎng)就可以高枕無(wú)憂，因?yàn)殡S著市場(chǎng)下沉，客戶需求變得越來(lái)越復(fù)雜。以直租產(chǎn)品為例，我們需要花費(fèi)大量的時(shí)間和資源去開發(fā)和培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)，并向客戶明確直租產(chǎn)品的定義和帶來(lái)的價(jià)值，才能夠成功地被市場(chǎng)接受，各金融機(jī)構(gòu)才能夠進(jìn)一步健康發(fā)展?！?/p>

思享駕融資租賃（上海）有限公司零售總監(jiān) 高源

思享駕融資租賃（上海）有限公司零售總監(jiān)高源直言：“我們?cè)谒伎贾弊鈽I(yè)務(wù)，其實(shí)更多的是在把整個(gè)車輛從所有權(quán)到真正用車的體驗(yàn)方向探索?！备咴催M(jìn)一步指出：“從主機(jī)廠的視角來(lái)講，他希望深度地把客戶綁定。在這個(gè)過(guò)程中如果你可以為客戶提供更多的附加服務(wù)，包括售后保養(yǎng)、事故維修等等，可能會(huì)提升客戶的品牌忠誠(chéng)度，這是我們?cè)谔剿鞯囊粋€(gè)路徑。當(dāng)然，所有的更復(fù)雜的服務(wù)意味著背后有更高的成本。如果大家有一天想明白這個(gè)事情，愿意去投入，我相信這是直租向另一個(gè)模式轉(zhuǎn)變的一個(gè)比較好的起點(diǎn)。”

（圖片攝影：胡凱文）